以廣東海大集團為例，很明顯的跡象，近兩三年分別在海鱸料、珠三角生魚料上，當飼料效果被證明后就直接動用價格屠刀，簡單粗暴地切入市場競爭，并表示不拿下這塊市場絕不罷手。同樣的案例還出現在石斑魚料上，20多家中小企業看上的海南石斑魚市場，恒興股份等后發企業，在飼料質量被認可的前提下利用資金實力，也切下了不小的蛋糕。這些攻防，都直觀地反映了當下中國水產飼料的競爭形勢：無論市場多小，只要有足夠的利潤空間，大企業遲早會碾壓過來。固守特色市場已不是發展的長久之計——中小飼料企業應該看到這一點。
集團型企業發起挑戰的底氣，在于公司綜合競爭實力地不斷提升，可以依托多個板塊的獲利以及區域互補等方式，來支撐其市場戰略的落實。相比之下，高度依賴且市場相對集中的中小飼料企業在戰術上顯得被動，只能與集團型企業展開正面交戰，沒法迂回——這也是規?；?、多品類發展的大企業給中小飼料企業最大的壓力，在中小飼料企業曾經為之自傲的市場上，大企業能以簡單、粗暴地方式發起挑戰，再調動內部的多路資源進行集中壓制。中小飼料企業想守住傳統優勢市場，正變得越來越艱難。同時，大企業還會干另外一件事，就是通過挖角來直接切入競爭對手的市場渠道。
固守特色市場為何漸趨失效？
第一，2012年是水產飼料行業的一個分水嶺，這一年行業結束了長達15年的快速增長期，市場容量的增長停滯不前甚至下滑成為新常態。過去大企業間的競爭重點在于一些市場容量比較大的品種，市場容量大意味著企業在之中的成長性較大，不同于小宗飼料市場的“天花板”那么明顯。與此同時，隨著競爭加劇導致飼料產品的單位利潤變薄，大企業的規模效應開始體現，能通過規模實現聚少成多；而量少的企業，便如食“雞肋”，為了尋找新的利潤增長點，會逐漸向一些小宗的飼料市場轉移，與大企業形成差異化經營。但是隨著近幾年對蝦養殖業出現問題，毛利率同樣較高的特種魚料市場逐漸成為大企業的下一個目標，他們也需要在這些相對較小的優質市場尋找增長點。于是，特種魚料這些曾經“藍海”的小宗飼料市場也漸趨“紅海”。
第二，沉水料經過多年的發展，整個利益分配格局已定，且受企業間的競爭影響，其留給整個飼料產銷鏈條中的利潤空間較薄。于是，一方面是膨化料作為新的產品形式，有可以在市場上重新制定利益分配規則的機會，進而增加企業利潤點；另一方面膨化料也順應國家對“環?！狈矫娴某h，因此，在2012年時行業出現一波飼料企業不論大小都爭上膨化線的舉動。但實際上，很多企業的新增膨化料產能并沒有充分利用起來，這些閑置產能有些被用于切入以前未重視的特種魚料市場。
第三，當養殖市場出現微利或虧本時，飼料企業的資金回款無疑會受到影響，如果沒有外部的資金注入，企業現金流會縮水。中小飼料企業相比上市企業，在融資能力、渠道上存在天然的不足，意味著資金相對充裕的上市企業一旦發動戰略性地攻勢，非上市企業將缺乏足夠的資金實力來應對。另一方面，大企業如果直接把產品利潤降下來——這是大部分中小企業賴以生存的資金來源，通過不斷下調利潤或是把產品利潤維持在低位，沒有一定規模、運營成本又較高的企業，肯定會首當其沖受到沖擊，企業要在有限的利潤空間里，既要顧及到營銷開支，又要顧及產品力的提升等等，就開始考驗各自的綜合實力了。
第四，部分大企業對市場的應對機制發生革命性變化，內部盛行“項目制”的市場深耕策略。大概的情況是，只要內部有人提出一個合適的操作方案，高層覺得還有市場機會，就會給項目組長配置配方、技術、營銷等方面的人員，組長協調生產和銷售方面的對接，一個生產公司可以對接好幾個這樣的項目組。這樣的調整，讓大企業對新興或潛在市場的切入速度非?？?，而且類似創業的做法，讓團隊富有激情和活力。
整體而言，中小飼料企業正面臨新的市場競爭環境。目前來看，有一定市場規模的、運營成本低的、產品結構相對多元化的企業較能適應。產品結構相對單一的企業，反復洗牌下難免有中招的時候。另外，企業如果單純地去提升產品力，不在降低運營成本等方面下功夫，一旦競爭企業下決心降低產品利潤，這樣養殖戶能以較低的價格用到同樣質量的產品，那么原本有優勢的產品力也將很難延續。
本期筆者拜訪了多家區域型的水產飼料強企，他們或區域市場占有率高，或單個產品競爭力強。通過他們對市場、企業定位與經營等方面的理解，來給處于迷惘中的中小飼料企業一些啟示。
孟經宇：集團型企業一開始就處于領導地位，因為湖北本土水產料企業大部分企業是零幾年才成立，有些則是2010年以后。但是通威距今成立30多年，海大也有接近20年。從市場來說，集團型企業是占據先機的，經過這么多年的發展，品牌號召力以及其它方面的優勢，都成長起來了。現在湖北市場影響力比較大的是通威、海大，通威是老牌企業，海大這幾年發展速度比較快，在各地建廠，然后開展服務營銷，先不說效果如何，至少聲勢在那里，給大家比較活躍的感覺。
本土企業只在一定范圍內有自己的優勢，超過了這個范圍影響力就達不到，市場占有率就會下滑。
水產前沿：中小飼料企業如何應對大企業所給的壓力，謀求發展？
孟經宇：集團型企業在人才資源、資金、品牌影響力、服務及配套產品、規模、融資渠道等等多方面都有優勢，我們需要承認這種現狀。
中小企業盡量要發揮自己獨特的優勢，這是必然的。企業參與競爭，要有自己的核心競爭力，一般來說就是別人不能復制或模仿的，如果是大家都具備的東西，中小企業就很難拼過大企業。這種核心競爭力到底體現在哪些方面，不一而足，每個企業都有自己的特點，在當地市場立足的根本也不一樣。我們以前也有過一些思考，我們公司過去優勢體現在對地方性原料的采購上，包括一些特殊原料的使用。這些原料對我們這樣的企業是可以操作的，但對大企業來說，可能明知道有一些優質的原料，受公司種種采購限制，就沒辦法使用。但是最近兩年我們也感覺這種優勢在弱化，尤其是豆粕、菜粕等原料行情與國際貿易接軌以后，以前所具備的地方性原料優勢就沒那么明顯。優勢是不可能永遠存在，總有一天會被消耗殆盡，這時候就需要考慮能否找到新的優勢，或者把以前沒有發揮出來的潛力挖掘出來。我們現在也還在思考。
聶劉明：浙江養殖量大的品種主要是蝦、黃顙魚、鲌魚、青魚、甲魚。蝦的話，目前養殖面積沒有下降多少，但是養殖戶的信心發生了很大變化，有些塘換人了，有些養不下去了，有一種明顯下滑的趨勢。黃顙魚就是養殖量隨價格波動有很大變化，不過這條魚在浙江有很好的消費基礎，應該會在浙江永久養下去。鲌魚在浙江的消費受眾太小，養殖量稍微多一點，價格就下來了。鲌魚和黃顙魚對池塘環境要求差不多，養殖戶會根據魚價在這兩條魚中間做選擇，現在也有很多養殖戶把兩種魚放一起套養。青魚是湖州、嘉興等地的傳統養殖魚類，這兩年虧得比較慘，還是有很多人養，就是信心不足。因為浙江特種養殖品種比較多，所以膨化料占大部分。
浙江水產料真正起步是從2000年左右，紹興通威建得比較早，2003年投產，海大大概是2010年才在浙江建廠。我們大規模做水產料是2005年，當時上了膨化料線和蝦料設備，膨化料那時候市場上還不大有，我們的發展戰略是只做華東。
水產前沿：浙江水產料市場目前是集團型企業處于主導地位還是本土企業？
聶劉明：通威在市場上表現比較好的是淡水硬顆粒魚料；現在海大的影響力上來了，海大的優勢是綜合性的、全方位的優勢，早幾年他們提出來的服務營銷，對銷售隊伍的建設以及跟終端市場的直接對接，盡管有些方面不是很實在，但確實發揮到了一定作用，比如品牌形象會更好一些。
從市場占有率上說，還沒有寡頭出來，比如飼料價格的調整，今年本來開盤價（年底收預付款，次年3月份左右根據原料行情公布飼料價格）都要出來了，但是大家都沒公布出來，包括大企業也在等，都怕先出來會處于被動。如果大企業有定價權的話，就直接出來好了。
水產前沿：中小飼料企業如何應對大企業所給的壓力，謀求發展？
聶劉明：大企業的優勢體現在總體實力上，而且還能給養殖戶帶來好的養殖理念和成功的養殖模式。作為我們這種企業，大的方向上要跟著大企業，另外還要做一些大企業沒有關注的或目前還沒法去做的事情，比如某些客戶會有一些特殊的需求。我們就努力去做細分化市場，然后做好客情關系，大企業人員換得比較快，他們在客情關系上的力度跟本土企業相比還是有差異的。
不過所有的這些細分市場，優勢都是一時的，不可能說某方面做好了就能保一輩子，但是市場空間永遠都有，只是需要企業不斷去挖掘市場的潛在需求。比如浙江蝦料從前兩三年開始就有很明顯的朝兩端發展的趨勢，像大棚高密度養殖就要求飼料檔次高，土塘放二代苗這種對飼料檔次要求就低一些，在兩極分化的情況下，集中做某一點的料，至少在某個時間段內還是可以的。
市場這么大，從眼前來看某一兩個企業說按照“二八定律”能占到市場80%份額的可能性很低。因為所有飼料廠的銷售還不能完全解決通道問題，還是需要通過經銷商，而一個區域市場上往往只能跟一個經銷商合作，就意味著這個市場永遠不會被全盤吃掉。除非哪一天銷售形勢變化了，沒有經銷商了，都是養殖戶自己到飼料廠來購買。但是目前經銷商有幾個作用是飼料廠難以替代的，一是零距離服務功能，某個養殖戶要兩包料，經銷商能送，但飼料廠沒辦法送；二是資金，經銷商承擔了重要的融資功能，也給飼料廠提供了保障；三是解決賣魚問題，在浙江做青魚料最明顯，如果經銷商不能收魚，基本上沒法做下去。所以，市場上客戶是一個資源，優質的經銷商也是一個資源，在市場架構不能打破的情況下，再怎么也難做到高占比，即使是多品牌運作也難。
涂傳球：江西以四大家魚養殖為主，集中在九江和南昌，水產料市場容量在45-50萬噸左右。主要是大水面還沒用起來，現在還是以池塘精養為主，但是像九江，未來山塘水庫養殖慢慢可能會占到50%以上。
沉水料現在占到90%以上，膨化料的用量很少，主要是同蛋白的膨化料比硬顆粒料價格高了800-900元/噸，養殖戶又認為同蛋白的膨化料就是拿硬顆粒料的配方做出來的。實際上是不一樣的，江西的膨化料用量少，所以加工成本高，要比硬顆粒料高400-500元/噸，然后配方成本也增加200-300元/噸。
這兩年養四大家魚的利潤一直往下掉，市場行情變化也大，像2014年下半年是3斤以下的草魚沒人要，2015年下半年就變成2.5斤以上的魚沒人要，所以規模小、養殖技術不好的、對市場信息不了解的養殖戶現在逐步被淘汰。現在大部分養殖戶也在轉型賣熱水魚，密度放很大，規格有大有小，7月份時出一批熱水魚，剩下的年底再賣。特種養殖還沒在江西形成規模，主要是消費能力弱，支撐不起來。
未來山塘水庫要是利用起來，會把精養魚塘擠垮，因為山塘水庫養殖條件好、成本低，養出的魚賣相好且貨源充足，魚販子喜歡收這種魚。所以，接下來商品魚的養殖可能會往山塘水庫轉移，精養魚塘就以養苗種為主。最近兩年企業都比較重視大水面養殖，但是相對本土企業，外來大企業對資金控制比較嚴，會影響市場的開發。
水產前沿：中小飼料企業如何應對大企業所給的壓力，謀求發展？
涂傳球：從飼料銷量來說，海大應該是最多的，有6萬多噸，通威可能和我們差不多，5-6萬噸的樣子。不過大企業同檔次的料，比其它廠要高100-150元/噸，養殖戶就覺得中小企業的產品價格不比大企業的低，還不愿意跟你談。所以從競爭上就已經明顯處于弱勢。中小企業如何應對大企業的沖擊？首先還是要做好質量，再加強服務，讓養殖戶對企業產生一定的粘性。我們也要摸索出一套盈利模式，有標準的流程，這樣養殖戶對品牌認可度會高一些，而不是認業務員。
我們今年的計劃是轉型，銷售團隊由之前收預付款到變成給養殖戶做服務，要想辦法讓養殖戶賺到錢。轉型比做量更重要，以前靠政策靠價格戰，都是不踏實的，沒有支撐。江西很多飼料企業都是收預付款的模式，往往錢一收，人都看不到了，如果能跟養殖戶面對面做些溝通和服務，并且還有服務的產品，會好很多?，F在市場也在慢慢變化，估計兩三年以后就沒有預付款收了，就是每個月定價，最多搞搞促銷。以前廠家收預付款主要是為了鎖定市場，搶客戶、搶資金。從今年開始，好多大水面養殖戶根本不跟廠家談返息的事情，就是一口價，跟廠家談定一個價格，而不是廠家定價后返息。這樣操作的話，就會把之前的價格體系沖垮。養殖戶直接找飼料廠談，經銷商現在主要就做點賒賬的業務。
張善夫：江蘇整體的水產料容量在260萬噸左右，未來應該也不會超過300萬噸，因為現在幾個湖區養殖的網箱在清除，發展空間相對大一點的就是沿海地區。沿海地區由于發病問題，現在養殖密度也在下降，整體趨勢上養殖戶比較關注投入和產出比，而不是一味追求產量。所以從空間來講，江蘇水產料已經到了天花板，處于相對飽和的狀態。另一個方面，養殖戶現在更關注效益，前段時間就有客戶明確跟我講，一畝至少要賺2000元才可以。這樣就提出了一個高要求，飼料廠怎么來保障養殖戶賺2000元？魚養好了，可能最終也賣不出好價錢，因為飼料廠也沒辦法控制魚價。但現在不是這樣，養殖戶就是要飼料廠來幫忙策劃，養什么魚、什么時候養成上市能有好價錢——這就是飼料企業現在面臨的問題。
在這個問題面前，大企業就相對有優勢一些，通路渠道方面做得比較好，可以進超市、搞專賣店，也可以做品牌魚。從養殖戶的角度來說，跟著大企業走是因為他們能幫助自己解決更多的問題，這樣安全系數高了，風險就低了。結果就會導致中小企業的壓力很大，中小企業現在最大的問題是沒辦法承諾養殖戶，無法保證養殖戶能賺那么多錢。
水產前沿：中小飼料企業如何應對大企業所給的壓力，謀求發展？
張善夫：集團企業雖然上量猛，但是也存在他們的弱點，強龍壓不過地頭蛇，只要在我的區域范圍內，產品作為特殊化的存在，然后服務能做到點對點，這樣中小企業也能有生存空間。簡單說就是要找差異化，而且這個差異化要專一。
回過頭來看，企業畜禽水產都做的，最后發現都沒做好，反而是做得比較專業的，堅持定位做自己比較強項那塊的企業，現在都活得很好。比如江蘇富裕達糧食制品股份有限公司在高郵羅氏沼蝦料市場就做得非常優秀，很多大企業進去后也好不了3年，但是它的銷量比較穩定，這是成功的一個地方，就是企業不一定要擴張，只要能保證跟著企業走的客戶能賺到錢就可以，因為能力就這么大。還有江蘇省溧陽市久和飼料有限公司的鳊魚料、江蘇金康達集團的蟹料也做得很好。所以面上來說，大企業好像是勢頭很猛，但是定位精準的本土企業活得比較滋潤的還是比較多。
中小企業不要貪，慢慢往前走，讓自己變得更加專業化。中小企業還有一個問題，老板高薪挖一個技術人才過來，剛開始做的時候對他信心十足，然后發現老是不給公司賺錢時，就不是太欣賞了。其實搞技術是需要時間沉淀，正常來講周期不能低于3年。一般來說，前兩年打基礎，第三年開始發力，市場認同感也開始增加，并形成一個良性的發展勢頭。然后，企業又會在市場上遇到新的競爭對手，或者是同行新技術的沖擊，這時企業又要更加專一，繼續創新。
我們現在重點關注混養市場，包括各種魚蝦混養、魚魚混養，這是我們要走的一個方向。飼料產品上，我們注重膨化料的推廣，今年膨化料在公司飼料銷量中的占比估計會超過60%，計劃到2020年的時候，80%以上都是膨化料。另外還關注發酵技術，重點是思考如何降低養殖成本，通過提高消化力使水體更清潔和干凈。
姜瀅：這么多年我們主要是靠產品質量，靠品牌來影響市場，沒有銷售人員，接下來同樣會淡化銷售，但是服務要加強。我們在逐步培養市場，加強市場技術方面的服務，我們的口號是要把經銷商和養殖戶都變成專家。我們不會考慮低價去做市場，而是讓客戶去體驗產品，做口碑營銷。
水產前沿：現在大企業也在不斷開拓蟹料市場，您有感受到壓力嗎？
姜瀅：我并沒有感覺到太大的壓力，我們投入的資源和人力畢竟沒有像海大、通威那么大。而且這個品種在全國的養殖絕對量不多，像海大、通威再投入很大精力做，從投入和產出來講，不一定是他們所愿意的。每個公司都有自己的優勢，企業不可能把所有的產品都做好，所有品種都做好的目前我還沒看到例子。每個企業都有自己的核心技術、也有核心的文化和經營團隊。我們有蟹料的專利，在蟹料和龍蝦料領域，我們還是比較自信。
張俊飛：安徽主要養草魚、鯽魚、鳊魚等，水產料市場容量不超過40萬噸，其中本土生產的飼料在30萬噸左右，還有部分外省賣到安徽市場的，以硬顆粒料為主。飼料市場量還是比較少，主要是起步比較晚，2000年才開始。水庫、湖泊養殖在前兩三年比較迅猛，但是現在有些地方政府抓得比較緊，不讓投喂飼料，限制了安徽水產飼料的進一步發展。
去年有企業在市場上推草魚膨化料，但價格比硬顆粒料貴1000多元/噸，從養殖成本來說，不一定比硬顆粒料能體現出多大優勢。今年估計不會有很大的增長，因為去年很多用膨化料喂養草魚，行情不好導致效益體現不出來。
目前市場上通威的量最多，有6萬噸左右，其次是海大4萬多噸，我們有2萬多噸。我們應該是本土企業里邊量做得最多的，主要是我們這個團隊2004年從正大辭職前，就是負責安徽水產料市場，所以比其它本土企業具有一些先天優勢。
我們去年下半年專門投了一個水產料生產廠，因為以前水產料和畜禽料在一起，旺季的時候產能是很大的瓶頸。
水產前沿：中小飼料企業如何應對大企業所給的壓力，謀求發展？
張俊飛：應該來說，到去年我感覺市場競爭還不是很激烈，但今年年初短短一二十天時間，從大企業的宣傳力度還有攻勢，就感覺到競爭變得很激烈了。本土企業還是有一些自然的優勢，比如說對市場資源比較熟悉，都是當地人。
我們跟大企業的產品價格每噸的差距控制在三五十塊錢，然后堅守把產品品質做好，安徽的養殖模式各個區域有很大差別，我們可以靈活地采取不同的產品定位，做適合當地定位的產品，這方面我自認為比大企業更精準一點，并且保持產品的穩定性。我們的人力成本比較低，去年銷售團隊就6個人，采取聚焦深耕局部市場的方式，因為建了新廠，所以去年底招了幾個，現在有12個人。另外，我們對利潤指標沒有過度追求，不像大企業會考核，我們只是賺多賺少的問題。
對于公司接下來的發展，我是這樣考慮：第一個是人才的招聘、培養和使用。過去公司的銷售是我自己抓，今年開始把銷售經理提拔上來做總監，整個產品的定位、價格的實施、服務團隊的管理等，都交給總監來做。以前總擔心做不好，不敢放手，現在隨著新廠的投建，我就解禁了這個想法。另外我們也從行業中爭取一些優秀人才過來，并放手讓他們去做。
第二個是保證產品品質，這是我們生存的命根子。除了借助外腦之外，我們還要加強內部管理，從采購、經營等方面想著怎么降低成本。現在銷售團隊基本成形了，我們幾個人就可以抽精力來加大在采購方面的把控，以及內部運行效率方面可能也還有一些能挖掘的潛力。整體上通過降低各項成本，來提高公司的競爭力。另外也要適當地擴大公司的品牌影響力。
張衛東：河南的養殖戶對餌料系數很敏感，因為是一次性放苗一次性清塘，餌料系數可以精確到小數點后兩位。目前從飼料效果來看，大企業的優勢不是很明顯。現在有大企業通過擔保貸款或直接放賬的方式做市場，行情好的話還行，要是行情不好就不好說了。我認為還是要從根本上解決問題，去降低養殖戶的養殖成本，我們的鯉魚料可以保證養殖戶的飼料成本不超過2.5元/斤，根據我們的經驗，在魚價最低的那一年也不會虧本。
今年的目標是料比繼續下調，水產料沒什么神秘的，就是把魚類的代謝途徑做通暢，再一個就是把有毒、有害的東西清除或降低。我們鯉魚料的蛋白轉化率基本達到53%，按1.1的料比算，就能達到54%，國外的水平是可以達到55%。
我們對飼料的定位是全功能性料，通過料來盡可能地解決問題。我們現在做的飼料，效果的表達能夠不過多受養殖戶的技術水平影響，技術水平高的，飼料效果當然會更好一點，水平差的，飼料效果也不會表現得太差。直白點說，就是這條魚不是你想多喂它就多吃，吃到一定程度就不吃了。所以有些人說我們的飼料適口性不好，要這么想，適口性不好才能控制魚的吃食量?，F在決定養殖戶賺不賺錢，不是產量高不高，而是餌料系數低不低，要是喂再多，虧更多就劃不來。特別是一些看規格的魚，一不小心就容易超規格，不好賣。
還有一個誤區，有些產品質量做得一般的企業，粉碎加工環節卻做得非常好，原料細度很高。實際上配方比細度更重要，細度差一點影響不大，反而電耗各方面的成本可以降下來，節省下來的這些錢放進配方里邊更好，比如添加一些優質的動物蛋白。
原料采購上面，國內原料特別是動物蛋白的品質參差不齊，飼料廠要是不懂就容易吃虧。很多蛋白看起來很好，實際上氨基酸是不平衡的，但是好多企業對這方面不是很重視，關注蛋白質時就看幾個好的氨基酸的指標。其實，好的氨基酸含量高一點低一點影響不大，關鍵是要看那些不好的氨基酸含量，這些要是高了，就容易出問題。另外像魚粉，鏡檢的時候一定要看肌肉纖維含肉率，要是不夠的話可能不是全魚粉，而是摻雜了一些下腳料。整體來說，我們對蛋白原料的評價指標比較綜合，沒有具體的蛋白標準，只要是真貨，然后新鮮就可以了。
